私たちは、貴社のブランドが輝き、測定可能な事業成果をもたらす、高性能のマーケティング機能と自律成長組織の構築を専門としています。
「うちのサービス、他社と何が違うんだろう？」 「一生懸命頑張っているのに、なぜか価格競争に巻き込まれてしまう…」 「目立つための方法がわからず、埋もれている気がする…」
もしあなたが今、こんな風に感じているなら、それはあなたの会社が持つ真の価値が、まだ顧客に届いていないのかもしれません。素晴らしいアイデアや製品があっても、それが市場で「埋もれて」しまっては、その価値はゼロに等しいのです。
現代の市場は、まるで大海原のよう。無数の船（＝企業）が、似たような旗を掲げて航海しています。そんな中で、唯一無二の存在として光を放つ羅針盤こそが、『戦略的ポジショニング』です。
これは、単なるキャッチフレーズではありません。あなたの会社の「らしさ」を定義し、競争相手とは異なる独自の航路を切り開くための、最も重要な戦略的羅針盤なのです。
今回のブログでは、このポジショニングの重要性を掘り下げ、「自社・顧客・競合の『3つの円』」という視点から、具体的に「どうすれば独自の立ち位置を確立できるのか？」を解説していきます。これは、あなたの事業を価格競争から解放し、最適な顧客を磁石のように引き寄せるための、経営者とリーダーのための実践ガイドです。
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ポジショニングはなぜ重要か？〜事業成長の羅針盤を定義する〜
「〇〇と言えば△△△」第一想起こそ最強かつ全てかつ
ブランドポジショニングとは、お客様の心の中に、あなたの会社や製品が「どのような存在か」という確固たる地位を築くことです。例えば、「ポテトチップス」と聞いて多くの人がカルビーを思い浮かべ、「マヨネーズ」と聞いてキューピーを思い浮かべるように、成功している企業は、特定の分野で唯一無二のポジションを確立しています。
明確なポジショニング戦略がなければ、次のようなリスクに直面します。
コモディティ化：競合との違いが分からず、市場で「単なる選択肢の一つ」になってしまう。
顧客の混乱：潜在顧客は、あなたの会社が他社とどう違うのか、なぜあなたを選ぶべきなのかを理解できない。
代替可能性：独自の価値が伝わらなければ、見込み客はより安価な競合や、より有名な企業を選んでしまう。
ポジショニングは、こうした「なぜ、あなたを選ぶべきか？」という問いに、お客様自身が自信を持って答えられるようにするためのものです。それは、無駄な広告費を削減し、営業チームがよりスムーズに成約できるようになるための基盤となります。
ポジショニングは事業全体を導く羅針盤
ポジショニング戦略は、マーケティングや営業活動の一部に留まりません。それは、会社全体の方向性を決定づける、戦略の土台です。
最適な顧客を引き寄せる あらゆる人にサービスを提供しようとすると、結局誰にも深く刺さらない結果になりがちです。明確なポジショニングは、あなたのサービスを本当に必要としている「理想の顧客」を効率的に引きつけ、そうでない顧客を遠ざけます。これにより、営業チームが不適切なリードを追いかける無駄な労力をなくし、時間とリソースを最大限に活かすことができます。
営業活動を劇的に効率化する ポジショニングが明確な企業は、営業チームにとって強力な武器となります。なぜなら、顧客はすでにあなたのユニークな価値を理解しているため、一から説得する必要がないからです。これにより、営業サイクルが短縮され、成約率が向上します。
製品開発とマーケティングの意思決定を導く 「私たちは、こんなお客様のために、こんな価値を提供する会社だ」という軸が明確になると、製品ロードマップ、価格モデル、市場開拓戦略など、事業運営のあらゆる意思決定がスムーズになります。あなたのビジネスが、顧客にとって「当然の選択肢」となるための道筋が、明確に描けるのです。
競争優位性を構築する２つの実証済み戦略
ここからは、あなたの会社の「勝ち筋」を明確にし、競合他社を圧倒するポジショニングを構築するための、具体的で実践的なフレームワークを紹介します。これは、世界的な戦略コンサルティングファームの思考法を、中小企業の視点に落とし込んだものです。
戦略１：『3つの円の重なり』フレームワークで「勝ち筋」を炙り出す
このフレームワークは、あなたの事業を取り巻く「自社」「顧客」「競合」の三者を円として捉え、その重なり具合から、自社が資源を集中すべき「勝利の領域（Only）」を見つけ出すためのものです。単なる思い込みではなく、客観的な分析を通じて自社の「本当の強み」を定義します。
勝利の領域を見つける3つのステップ
自社の円を定義する（Best：コアとなる強み） あなたの会社が特に得意とすることは何ですか？「自社が持つ資源や技術、熱意」など、組織の核となる強みを正直に、思いつく限り書き出します。（例：「熟練の職人技」「迅速なサポート」「細部への徹底的なこだわり」）
顧客の円と自社の円の重なりを分析する（Better：選ばれる理由） 次に、顧客が本当に求めているニーズや課題に対し、自社の強みがどこまで貢献できるかを明確にします。この重なりは、「顧客が求めており、かつ自社が提供できる価値」です。ただし、競合も提供している可能性があるため、ここでは「より良い」点が重要になります。（例：「競合よりきめ細やかな提案」「アフターフォローの手厚さ」）
競合の円との非重なりを見つける（Only：独自の競争優位性） これが、あなたの会社の「最も強力な競争の堀（模倣不可能な強み）」です。
「顧客が求めており、自社だけが提供できる独自の価値」
競合がどんなに努力しても真似できない、あなたの会社にしかできないことは何でしょうか？（例：特定の業界特化の知見、独自の営業プロセス、地域密着による信頼関係）
この「Only（独自の競争優位性）」の領域こそが、あなたの事業の根幹に据えるべき、価格競争から解放されるための勝利のポジションです。
資源を浪費する「2つの危険領域」を捨てる（やらないことの定義）
中小企業が資源を集中させるためには、何よりも「何をしないか」を決めることが重要です。3つの円のフレームワークは、資源を無駄にする危険な領域も明確にします。
危険な領域 | 定義 | なぜ資源を浪費するのか |
消耗領域 | 自社と競合の重なり（顧客が求めていない部分） | 顧客に届かない過剰な機能や品質に投資することになり、コスト競争に陥る。 |
危険領域 | 競合と顧客の重なり（自社が不得意な部分） | 競合の土俵で無理に戦おうとし、疲弊する。顧客ニーズを満たそうとしても、競合に比べて常に劣後してしまう。 |
私たちは、この日本流の徹底的な「捨てること（やらないこと）」の定義こそが、中小企業が資源を集中させ、「Only」のポジションを築くための鍵だと考えます。
【HNT戦略との連携】 私たちのサービスが掲げる「北海道ニッチトップ（HNT）」戦略は、この「Only」を明確に定義し、徹底的に磨き上げ、実行するための具体的なロードマップを描き出します。あなたの会社が既に持っている、独自の「ニッチ」な強みを可視化し、それを地域で誰もが認める「圧倒的なNo.1ポジション」へと昇華させるための道筋を、伴走しながら創り出します。
戦略２：セス・ゴーディンの『ポジショニンググリッド』で「戦略マップ」を描く
戦略２：セス・ゴーディンの『ポジショニンググリッド』で「市場の空白（伸び代）」を見つける
『3つの円の重なり』で自社の強みが明確になったら、次はそれを市場で「どう見せるか」を考えます。ここで役立つのが、マーケティングの第一人者であるセス・ゴーディンの『ポジショニンググリッド』です。これは、競合他社との位置関係を視覚的に把握し、「空き地（ホワイトスペース）」を見つけ出す強力な思考ツールです。
ポジショニングは「オープンシュート」を見つけること
スポーツに例えるなら、ポジショニングはバスケットボールのプレーに似ています。コート上には多くのディフェンダー（＝競合他社）がいます。真の勝者とは、敵がまだいない、あるいはディフェンスが手薄な場所にポジションを取り、誰にも邪魔されずにシュートを打てる選手です。
セス・ゴーディンは、これを「オープンショットを見つけること」と表現しました。市場の雑音に埋もれるのではなく、あなたの強みを活かして「競合他社がいない空き地（ホワイトスペース）」見つけ、そこで戦うことが重要です。
図解例：カフェ市場から「新しい価値」を創造する
まず、ターゲット顧客が重要視する2つの要素を軸に設定します。今回は、カフェを選ぶ際に多くの人が考えるであろう「価格」と「体験（雰囲気）」の2つを使います。
横軸：価格（低価格 ←→ 高価格）
縦軸：体験（機能的 ←→ 特別・ユニーク）
この2軸でグリッドを作成し、市場にある複数のカフェをプロットしていきます。
カフェの種別プロット位置分析される特徴セルフ式カフェ（大手チェーン）価格: 低価格 / 体験: 機能的スピード、利便性は高いが、独自性や特別な体験はない。一般的なカフェ（個人経営店）価格: 中程度 / 体験: 機能的〜ややユニーク地域の常連客はいるが、突出した特徴がなく、多くの競合に埋もれやすい。高級カフェ（ホテルラウンジなど）価格: 高価格 / 体験: 特別・ユニークターゲット顧客は明確だが、価格が高く、顧客層が限られる。
このグリッドを見ると、「低価格でありながら、特別でユニークな体験を提供する」という象限に空白があることがわかります。これが、ゴーディンが提唱する「パープル・カウ（紫の牛）」を見つけるヒント、つまり市場の伸び代になります。
この空白を狙ったポジショニングの例として、以下のようなアイデアが考えられます。
コンセプトカフェ： 低価格帯でありながら、特定の趣味（猫好き、ボードゲーム好きなど）に特化したユニークな体験を提供する。
体験型アートカフェ： 手頃な価格で、アーティストの作品に囲まれた空間やワークショップを提供し、クリエイティブな体験を売りにする。
ポジショニングのポイント
万人にウケようとしない： 「誰もいない領域」に自社をプロットすることで、特定の層に深く刺さるサービスを作ることができます。
独自の価値を強調する： 「価格」と「体験」だけでなく、他の重要な軸（例：オーガニック志向、ペット同伴可など）を組み合わせることで、さらにニッチな市場を見つけられます。
ストーリーを語る： 独自のポジションを明確にしたら、「私たちはこういう人たちのために、こんなユニークなカフェを作りました」というストーリーを語り、ターゲット顧客（「最小限の実行可能なオーディエンス」）に共感を呼びかけます。
実績が証明する、成長コンサルティングの確実な根拠
私たちは、特定の業界に特化せず、様々な事業の「本質」を捉えることで、幅広い分野で確実な成果を上げてきました。
ケース１：老舗自動車教習所の「全員経営」とデジタル変革
【課題】 歴史ある事業モデルを持つ自動車教習所は、Web集客力で競合に劣後し、アナログな業務フローによる非効率性に悩んでいました。特に、オンラインでの申し込みができないため機会損失が発生しており、社員のエンゲージメントも低い状態でした。
【VELETのソリューション】 私たちは、この課題に対し、単なるWebサイトの改善ではなく、「組織改革」と「デジタル変革」を組み合わせた「攻めと守りの両輪」アプローチを提案しました。社員の意識改革と同時に、Webサイトの再構築やSEOコンテンツ戦略を設計・実行。その結果、アナログだった申込プロセスを刷新し、24時間受付可能なオンライン予約システムを構築。事業を持続的に成長させるための強固な基盤を構築しました。
ケース２：WEBマーケティング支援会社の新規事業創出
【課題】 既存事業の成長が鈍化し、閉塞感に直面していたWEBマーケティング支援会社。多くのアイデアがありながらも、具体的なビジネスモデルの構築や実行に移せず、事業停滞という閉塞感に直面していました。
【VELETのソリューション】 私たちは、新規事業創出を体系的に支援する『0→1 新規事業創出パッケージ』を適用。徹底した市場調査と顧客分析を行い、まだ満たされていない市場の潜在ニーズを特定。そのニーズを基に、収益性と将来性のある独自のビジネスモデルをゼロから設計し、サービスローンチ後も具体的なマーケティング施策の実行と、自走可能な組織づくりのためのハンズオン支援を継続的に行いました。
【得られた成果】 わずか6ヶ月で、まったくのゼロから立ち上げた新規事業が月商数十万規模から数百万規模へと飛躍的に成長。クライアントにとって第二の収益柱となる、持続的成長が可能な事業を創出しました。
ケース３：自由診療型クリニックのV字回復
【課題】 長年にわたる売上減少トレンドと、組織課題を抱えていた美容クリニック。経営目標の未達が常態化し、抜本的な改革が求められていました。
【VELETのソリューション】 私たちは、この課題に対し、『-1→10, 1→N 事業グロースパッケージ』を適用し、「攻め」と「守り」の両輪で事業にメスを入れました。まず「攻め」のマーケティングとして、Webを主軸とした集客戦略を再構築。検索エンジン最適化（SEO）やリスティング広告などのデジタルチャネルを強化し、新規顧客の獲得を加速させました。同時に「守り」の組織改革として、スタッフ一人ひとりの意識を変える組織コーチングを実施。現場のモチベーションを高め、目標に対するコミットメントを醸成することで、自律的に動く文化を育みました。
【得られた成果】 わずか4ヶ月で深刻な売上減少トレンドを断ち切り、事業をV字回復へと転換。昨年対比で累計1,500万円以上の売上増加を達成し、全店舗で「目標達成」が常態化しました。この事例は、マーケティング戦略と組織改革を融合させることの絶大な効果を証明しています。
避けるべき5つのポジショニングの落とし穴
どれほど優れた戦略でも、実行方法を間違えると効果は半減します。多くの企業が陥りがちな、ポジショニングにおける5つの間違いと、その回避方法を解説します。
ポジショニングが広すぎる： 「誰にでも刺さる」メッセージは、結局「誰にも刺さらない」メッセージです。 → 【解決策】 最小限の実行可能な顧客層（Minimum Viable Audience）を定義し、その顧客にとっての「オンリーワン」を目指しましょう。
価値ではなく機能で競争する： 「機能が豊富」というアピールは、他社に簡単に真似されます。 → 【解決策】 製品が解決する「問題」と、顧客にもたらす「価値」に焦点を当てましょう。機能は模倣されても、顧客との信頼関係は決して模倣できません。
競合他社を模倣する： 「他社が成功しているから、うちも同じことをしよう」という発想は、競争のレッドオーシャンに飛び込むようなものです。 → 【解決策】 競合分析を通じて、市場の「空白地帯」を見つけ、そこで独自の地位を確立しましょう。
マーケティングと営業のメッセージに一貫性がない： マーケティングが打ち出すメッセージと、営業が伝える内容が異なると、顧客は混乱し、信頼を失います。 → 【解決策】 ポジショニング戦略を文書化し、全社員が同じ言葉でブランドを語れるように、徹底したトレーニングを行いましょう。
市場の変化に合わせて進化させない： ポジショニングは一度決めたら終わりではありません。市場や競合が常に変化する以上、それに合わせて戦略も進化させる必要があります。 → 【解決策】 定期的に顧客からのフィードバックや市場動向を分析し、必要に応じてポジショニングを見直しましょう。
まとめ：あなたの会社の「勝ち筋」を共に創り出す
競争の激しい市場で中小企業が生き残るためには、戦略的なポジショニングが不可欠です。それは、単に「他と違う」というだけでなく、「なぜ、私たちが選ばれるのか」という明確な理由をお客様の心の中に築くことです。
私たちは、このポジショニング戦略の策定から実行までを「超伴走型」で支援します。なぜなら、机上の空論ではなく、現場から事業の成長を創造することが、私たちのミッションだからです。
あなたの会社が持つ潜在能力を最大限に引き出し、独自の**「勝ち筋」**を見つけ、市場を掌握するお手伝いをさせてください。
ビジネス用語tips💡
ポジショニング： 顧客の心の中に、競合とは異なる独自の地位を築くこと。
ICP (Ideal Customer Profile)： 自社にとって最も価値が高く、長期的な関係を築ける「理想的な顧客像」。
HNT（北海道ニッチトップ）： 北海道市場における特定のニッチ分野で、圧倒的な優位性を確立する戦略。
CRM (Customer Relationship Management)： 顧客との関係を管理し、営業活動を効率化するためのシステム。
ROI (Return on Investment)： 投資した費用に対してどれだけの利益が得られたかを示す「投資対効果」。
「紫の牛」を売れ!： ベストセラー『パーミッションマーケティング』のセス・ゴーディン待望の新作・日本上陸。これが“群れの中で抜きん出る”法則だ！
VELET「札幌の未来を担う中小企業に、CMO代行と組織育成を」北海道札幌市のマーケティング＆コーチングカンパニー
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