マーケティングチームがどんなに素晴らしいキャンペーンを打ち出し、膨大な広告費を投じても、なかなか売上が伸びない。そんなジレンマに直面している経営者や現場のリーダーの方は少なくないのではないでしょうか。懸命に走り続けているのに、事業成長の実感が薄いと感じていませんか？。その根本原因は、マーケティングと営業の間に存在する「すれ違い」にあるかもしれません。

このブログでは、その「すれ違い」の正体と、それを解消し組織を一枚岩にするための具体的なアプローチについて、私の経験とCMO代行・組織コーチングの視点からお伝えします。貴社が抱えるその「停滞感」こそ、未来への大きな扉を開く合図です。この課題を乗り越えることができれば、組織は劇的に変わり、持続的な成長基盤を築くことができます。

▼壁打ちMTGを希望する

なぜ、マーケティングと営業は「すれ違う」のか？その本質的な原因

違う言語を話す二つのチーム

マーケティングと営業は、それぞれ異なる役割とミッションを担っています。マーケティングは「市場や顧客のニーズを捉え、商品やサービスの価値を伝え、見込み客を創出する」こと。一方、営業は「その見込み客と直接向き合い、具体的な課題を解決し、契約や成約へと導く」こと。一見すると協力すべき関係ですが、この役割の違いが「すれ違い」を生む温床となります。

マーケティングチームはSEOやSNS、広告運用といったデジタルチャネルに注力し、インプレッションやクリック率、リード獲得数などの「マーケティング指標」を重視しがちです。一方、営業チームは、目の前の顧客との商談数や成約率、売上目標といった「営業指標」に集中します。この結果、お互いの活動や成果を理解できず、「マーケティングが獲得したリードは質が低い」「営業がうまくクロージングできない」といった不満が生まれ、部門間の壁ができてしまうのです。

「数字の達成」という共通のゴールが、いつの間にか個別のミッションに

会社全体の目標は「売上アップ」であるにもかかわらず、各部門の目標設定が細分化されることで、いつの間にか個別のミッションに陥ってしまうこともあります。マーケティング部門は「集客数」を追うあまり、成約に繋がりにくい層を大量に集めてしまうかもしれません。そうなると、営業部門は「見込み客はたくさんいるが、成約に結びつかない」という不満を抱えます。

また、新しいキャンペーンや施策を始める際も、マーケティング側が「良いだろう」と判断した企画が、現場の営業スタッフの意見や顧客のリアルな声と乖離しているケースも散見されます。データと論理だけでは見えない顧客の本質的なニーズや、現場で起きている「生の声」が共有されないまま、施策が独りよがりなものになってしまうのです。

責任の所在が曖昧になることの危険性

さらに、マーケティングと営業が連携しない状況では、問題が発生した際に責任の所在が曖昧になりがちです。売上が目標に届かなかった時、「マーケティングが悪い」「営業が悪い」とお互いを責め合うだけで、本質的な課題解決に進めないという負の連鎖が生まれます。これでは、組織全体が疲弊し、新しい挑戦への意欲が失われてしまいます。

この「すれ違い」を放置することは、事業の成長を鈍化させるだけでなく、社員一人ひとりのモチベーション低下や離職にも繋がりかねません。この課題に真剣に向き合い、解決することが、持続的な成長を実現するための「はじめの一歩」なのです。

私が前職で直面した「すれ違い」の壁

リクルートで学んだ「伴走型営業」と前職での「爆速変革」

私がリクルートグループでブライダル情報誌の法人営業を担当していた頃、営業の概念は大きく変わりました。単に広告枠を売るのではなく、お客様の持つ独自の魅力や可能性を見つけ出し、再定義し、共に伴走しながら集客や成約という具体的な結果を出す「価値提案型」の営業でした。この経験が、後の私のCMOとしての原点になっています。

その後、前職のフォトスタジオに入社し、営業責任者となった私は、この「伴走型営業」と、スタッフサービス時代に培った猛烈な行動量を融合させました。当時は専任のマーケティング担当は私一人でしたが、「お客様との接点をどう作り、どう結果に繋げるか」という一点に集中し、Webサイトや広告、SNS、プラン造成、接客フローまで、改善できると感じた箇所に次々とメスを入れていきました。

「売れる商品」の創造は、マーケと営業、そしてクリエイティブの共創から

特に力を入れたのが、ある一つのカテゴリの再創造でした。私はクリエイティブチームの優れた感性と、俺の持つマーケティングの論理を融合させることを目指しました。

クリエイティブチームと「お客様が本当に心から欲しいと思うものは何か？」という問いを投げかけ、徹底的に議論を重ねました。そして、彼らが持つ「生み出す力」に、明確な方向性と目標を与えることで、見た瞬間に顧客の心を動かすビジュアルや、物語性のある新商品が次々と生まれました。

新しい商品と企画が形になると、その「世界観」に共感してくれるお客様が集まり、結果として売上も大きく向上しました。この成功体験を通じて、クリエイティブチームのメンバーは「自分たちの感性が事業成長に繋がる」という強烈な手応えを感じ、組織の熱量は一気に高まったのです。これは、マーケティングと営業（接客）、そしてクリエイティブが連携し、「顧客の心に火をつける」という共通の目的に向かって進んだからこそ得られた成果だと確信しています。

チームを「一枚岩」にするための、孤独な戦いと気づき

しかし、この変革の道のりは決して平坦ではありませんでした。これまでのやり方に慣れたメンバーからは抵抗の声も上がり、「上村さんにはついていけません」と言われたり、「人の気持ちがわかっていない」と厳しく指摘されたこともありました。結果を出すことに集中するあまり、またしてもメンバー一人ひとりの想いを置き去りにしてしまっていたのかもしれません。人が離れていくという辛い経験もしました。

それでも、私は止まりませんでした。「事業の成功こそが、会社全体の安定と、次の成長への原動力になる」と信じていたからです。そして何より、私の突飛なアイデアを信じ、「やってみよう」と背中を押してくれた経営者、そして「見たことのない景色をみなで見る」という熱い想いを共有できたクリエイティブチームの仲間たちがいたからこそ、私たちはその壁を乗り越えることができたのです。この経験から、マーケティングと営業の「すれ違い」を解消するには、表面的な改善だけでなく、組織の「あり方」から見つめ直し、メンバー一人ひとりの「熱量」を最大限に引き出すことが不可欠だと確信しました。

「すれ違い」を解消する3つのステップ：戦略×実行×育成

この経験から、マーケティングと営業の「すれ違い」を解消し、組織を成長させるには、以下の3つのステップが不可欠だと考えています。

ステップ1：共通の「あり方」を言語化し、ビジョンを共有する

まず、最も重要なのは、組織の「あり方」を明確にすることです。貴社が「何のために存在しているのか」というパーパス（存在意義）や、大切にしている価値観（バリュー）を、経営者だけでなく全メンバーで言語化し、深く共有することです。

社員が「この会社はどんな価値観を大切にしているのか」「私たちは、お客様にどんな感動を提供しているのか」を理解すれば、マーケティングも営業も、共通の「らしさ」を持ってお客様と接することができます。これにより、顧客体験の一貫性が生まれ、ブランドへの愛着が深まります。この「あり方」こそが、価格競争から脱却し、「この分野なら絶対にこの会社だよね！」と地域で誰もが認める、圧倒的なニッチトップポジションを確立するための強固な土台となるのです。

ステップ2：データに基づいた「戦略」で共通言語を創る

次に、共通の「あり方」をベースに、具体的で再現性のある「戦略」を策定します。ここで不可欠なのが、勘に頼らず、データに基づいて意思決定を行うことです。

市場分析、顧客ニーズの調査、競合分析を徹底的に行い、「どこで戦うべきか」という勝ち筋を明確にします。そして、その戦略を達成するための具体的なKPI（重要業績評価指標）を、マーケティングと営業が協力して設定します。例えば、「Webサイトからの新規顧客獲得数」だけでなく、「その顧客層の成約率」までを共通の指標とすることで、お互いの活動がどう繋がっているのかを明確にできます。この共通の戦略とKPIが、部門間の壁を越える共通言語となり、協力体制を築く強力なエンジンとなります。

ステップ3：個人の熱量を引き出す「組織コーチング」で実行力を高める

どれほど優れた戦略も、それを実行する「人」の力がなければ、絵に描いた餅で終わってしまいます。私が提供する組織コーチングは、まさにこの「人」の力を最大限に引き出すためのものです。

中間管理職の皆様が自律的に動き、自信を持ってチームを牽引できるようになるための伴走を行います。個人の「WILL（したいこと）」と組織の「MUST（すべきこと）」を重ね合わせ、メンバー一人ひとりの情熱の源泉を見つけ出します。その熱量を「自分ごと」として捉え、自律的に動く文化を醸成することで、組織全体のパフォーマンスは劇的に向上します。

これは、単なる研修とは異なります。日々の業務の中で、メンバーが自ら課題を発見し、解決策を考え、行動し、結果を出せるようになるまで、徹底的に伴走します。挑戦の数を最大化し、失敗を恐れず前に進むチームを築くことが、停滞感を打ち破り、想像以上の成果を生み出す鍵となるのです。

組織に「CUE（きっかけ）」を埋め込み、自走するチームへ

成功の鍵は「やりっぱなし」にしないPDCAサイクル

マーケティングと営業の「すれ違い」を解消し、事業を成功に導くためには、「やりっぱなし」にしない継続的な改善活動が不可欠です。

私が提供するサービスでは、週次で進捗や反響データを共有し、戦略や戦術の調整を行い、常に精度を向上させていきます。そして、月次でのフィードバックMTGでは、設定した目標に対して結果がどうだったのかを全員で振り返り、次の戦略・戦術へと反映させていきます。この高速で回すPDCAサイクルは、貴社が自律的に成長し続けるための文化を組織に埋め込む「CUE」となります。

チーム全体の「熱量」が、事業成長を加速させる

最終的に、マーケティングと営業の「すれ違い」を解消し、事業を力強く成長させるのは、「人」の熱量です。

データや論理に基づいた戦略は、進むべき方向を指し示してくれます。AIは、その実行を驚くほど効率的に、そして強力に推進してくれるツールです。しかし、最後の「あと一歩」を乗り越える原動力は、メンバー一人ひとりが「自分ごと」として捉え、情熱を持って取り組む姿勢から生まれます。

私はこれまで、数えきれないほどの組織が変わり、現場の皆様の目がキラキラと輝き出す瞬間を目の当たりにしてきました。経営層と現場の間に新たなエネルギーを生み出し、会社全体を大きく動かすことができると確信しています。貴社の事業の「停滞感」を「変革のきっかけ」に変え、社員一人ひとりの熱量を事業成長に繋げるお手伝いをさせていただけたら嬉しいです。

貴社の未来を共に描き、新たな一歩を踏み出しませんか？まずは、あなたの心の奥底にある「変わりたい」という想いを、私に聞かせてください。

【超伴走型CMO】代表 上村啓太からのメッセージ

変化を恐れる必要はありません。 「もっと成長したい」「地域でNo.1になりたい」というあなたの強い想い、それこそが、事業を動かす最大の原動力です。 私がこれまで培ってきた「思考法」と「実践力」、そして「組織を育てる力」を、今度は貴社の成長のために使いたいと心から願っています。 もし今、少しでも「変わりたい」という気持ちがあるなら、ぜひ一度お話ししましょう。

あなたの「きっかけ（CUE）」は、もうすぐそこにあるかもしれません。

まずは一度、貴社のお悩みをお聞かせください。無料の壁打ちセッションでお待ちしております。

CMO代行の詳細はこちら URL：https://velet.jp/

個別セッションMTG用URL https://timerex.net/s/uemurankeitan_baea/7942e040/