CMO思考：新製品が売れない原因は「作って終わり」の思考停止にある

「渾身の新製品なのに、なぜか売れない…」

多くの経営者が、一度は直面するこの悩み。多額のコストと時間をかけて開発したにもかかわらず、鳴かず飛ばずの状況に、焦燥感や無力感を覚える方もいるかもしれません。しかし、その停滞感こそが、変革への大きなきっかけになります。

本記事では、新製品が売れない原因を「市場投入の落とし穴」という視点から掘り下げ、その突破口を見出すためのCMO代行と組織コーチングの視点から解説します。

新製品開発から市場投入、そしてその後の成長までを「戦略」「実行」「育成」の3つのフェーズで捉え直し、貴社の事業を次のステージへと導くヒントを提供します。

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新製品が売れないのは「作って終わり」の罠に陥っているから

新製品開発は、情熱とロマンにあふれるプロセスです。 「こんなに素晴らしい製品を作ったんだから、きっと売れるはずだ」 「この機能があれば、顧客はきっと喜んでくれる」 そのように信じ、ひたむきに開発に打ち込んできたからこそ、売れない現実を突きつけられたときのショックは大きいものです。 しかし、その根本原因は、製品自体の品質や機能にあるのではなく、市場投入のプロセス、そして何よりも「作って終わり」という思考の癖にあることがほとんどです。この思考の癖こそが、見えない大きな落とし穴となり、製品の可能性を閉ざしてしまうのです。

この罠に陥る企業は、自社の製品やサービスが「誰に、どんな価値を提供できるのか」という本質的な問いへの答えが曖昧なまま、市場に製品を投下してしまっています。 そして、その曖昧さは、顧客へのメッセージの伝わりにくさ、そして現場のメンバーのモチベーションの低下に直結していきます。 中小企業だからこそ、この「作って終わり」の罠に気づき、戦略的なアプローチへと舵を切ることが、今後の成長を大きく左右します。

「戦略の不在」が引き起こす3つの落とし穴

多くの企業が直面する新製品の失敗は、単一の原因ではなく、複数の要素が複雑に絡み合っています。 しかし、その根底には、明確な「戦略の不在」という共通の課題があります。 戦略が不在なまま市場に製品を投下すると、以下の3つの大きな落とし穴に陥ります。

1つ目は、ターゲット顧客の不明確さです。 「誰にでも受け入れられる製品」を目指した結果、「誰にも響かない製品」になってしまうケースが散見されます。 誰に届けたいのか、その顧客がどんな課題を抱えているのかを深く理解できていないため、製品の持つ本当の価値が伝わりません。

2つ目は、価値の言語化の不足です。 製品の機能やスペックは伝わっても、「それが顧客のどんな課題を解決し、どんな未来をもたらすのか」という情緒的な価値が言語化されていません。 「うちの製品は性能が良いんです！」と力説しても、顧客は「だから何？」と感じてしまうのです。

そして3つ目は、市場での立ち位置の曖昧さです。 競合他社と比べて、自社の製品が「何が違うのか」「なぜ選ばれるべきなのか」という差別化ポイントが不明確なままです。 価格競争に巻き込まれ、疲弊する負のスパイラルに陥ってしまいます。

これらの落とし穴は、製品の魅力をどれだけ高めても、市場で戦うための「勝ち方の設計図」がなければ、その力を発揮できないことを示唆しています。

突破口：市場投入前の「ブランディング（Being）」が勝敗を分ける

新製品を成功に導くための突破口は、製品を市場に投下する前にあります。 それは、ブランディングの根幹となる「Being（あり方）」を明確にすることです。 私たちが提唱する「HNT達成支援」では、この「Being」を徹底的に言語化することから始めます。

具体的には、以下の3つの問いを深く掘り下げていきます。

• 創業の原点: そもそも、貴社は「何のために」この事業を始めたのか？

• 提供価値: 貴社の製品・サービスは、顧客に「どんな特別な体験」を提供しているのか？

• 独自のDNA: 競合にはない、貴社ならではの「らしさ」とは何か？

これらの問いに、経営者だけでなく、現場のメンバーも巻き込みながら向き合うことで、製品の背後にある「ストーリー」や「情熱」が浮き彫りになります。 このプロセスは、単なるマーケティング戦略の策定にとどまらず、組織全体の意識改革と内なる情熱の再燃に繋がります。 「自分たちは何者で、何を目指しているのか」という共通認識が生まれることで、現場のメンバー一人ひとりが、製品の価値を自らの言葉で語れるようになります。

「顧客ニーズ」と「独自性」を両立させる商品・サービスの再設計

「Being（あり方）」が明確になったら、次に必要なのは、その「あり方」を具体的に体現する「商品・サービス（Value）」を磨き上げることです。 ここで重要なのは、単に「顧客の要望に応える」だけではなく、貴社独自の「らしさ」と掛け合わせることで、競合が模倣できないユニークな価値を創造することです。

多くの企業が陥りがちなのが、顧客の声を聞きすぎて、製品の独自性が失われてしまうケースです。 もちろん、顧客ニーズの把握は不可欠ですが、そこに貴社が持つ「独自の強み」や「情熱」を掛け合わせることで、市場にまだ存在しない「新しい価値」を生み出すことができます。

私たちは、経営者様との壁打ちを通じて、以下の点を重点的に支援します。

• 顧客ニーズの深掘り: データ分析と対話を通じて、顧客の顕在的・潜在的ニーズを洗い出す。

• 商品コンセプトの再定義: 貴社の「Being」と顧客ニーズを融合させ、明確な商品コンセプトを策定する。

• 価格戦略の最適化: 価値に見合った、収益性の高い価格戦略を構築する。

このフェーズでは、単なる商品開発のアドバイスに留まらず、貴社が市場で圧倒的な優位性を確立するための「勝ち筋」を共に描き出していきます。

実行フェーズ：セールスファネルを構成する3つのステップを深掘りする

戦略と商品が固まったら、いよいよ市場への「伝え方」を磨く段階に入ります。 どれだけ素晴らしい製品でも、その価値が顧客に伝わらなければ、存在しないのと同じです。 この一連の流れを体系的に捉えるのが「セールスファネル」であり、そこには「商品」「集客」「接客」という3つの不可欠なステップが存在します。

ステップ1：市場での「競争力」を測る商品磨き

セールスファネルの最初のステップは、何よりも魅力的な商品そのものです。 しかし、ここで重要なのは、単に「良い製品」であるだけでなく、市場での「競争力」があるかという客観的な視点です。 私たちは、競合他社の製品やサービス、価格設定、顧客の評価などを徹底的に調査し、貴社の新製品が市場でどのような立ち位置にあるのかを明確にします。 この分析を通じて、貴社が誇る「独自の強み」を浮き彫りにし、それを軸とした差別化戦略を共に策定します。 強みを最大限に活かし、弱点を克服するための具体的な改善策を講じることで、顧客にとって「選ばれる理由」が明確な、強力な商品へと磨き上げていきます。

ステップ2：MECE（漏れなく、ダブりなく）の観点であらゆる媒体を抑える「集客」

次に重要なのは、磨き上げた商品を「誰に」「どうやって」届けるかという集客の設計です。 今日の市場は、顧客との接点が多岐にわたります。

特定のチャネルに依存するのではなく、MECE（ミーシー）、つまり「漏れなく、ダブりなく」の観点であらゆる媒体を網羅できるかが成功の鍵を握ります。 例えば、Googleマイビジネスを活用した地域集客、リスティング広告、SEOといった検索エンジンからの流入、コンテンツマーケティングでの見込み客育成、そしてSNSやインフルエンサーマーケティングによるブランド認知拡大など、各チャネルが役割を分担しながら有機的に連携する体制を構築します。 どの媒体がターゲットに最適かを徹底的に見極め、無駄なコストを削減し、費用対効果の高い集客を実現します。

ステップ3：顧客の想像を超える「接客」で信頼を築く

セールスファネルの最終段階は、顧客との関係性を深め、購入へと導く接客です。 現代の顧客は、単に製品機能だけでなく、企業とのコミュニケーション全体から価値を感じ取ります。

ここで求められるのは、顧客の想像を超える「スピード対応」と、常に一貫した「継続性」です。 問い合わせへの即時対応はもちろんのこと、顧客の小さな声にも耳を傾け、それを製品やサービスの改善に活かす姿勢が信頼を築きます。 また、購入後も定期的なフォローアップや、顧客の状況に合わせた情報提供を継続することで、単なる一回きりの取引ではなく、長期的なパートナーシップへと関係性を発展させていきます。 この「顧客を想う接客」こそが、リピーターを生み出し、企業の成長を支える最大の財産となるのです。

戦略の曖昧さを組織力と戦術でカバーする

新製品の市場投入において、完璧な戦略を最初から描ける企業は稀です。時には、戦略の方向性が曖昧なまま走り出してしまうこともあるでしょう。しかし、ここで諦める必要はありません。戦略の曖昧さを乗り越える最大の武器は、現場の組織力と、それを活かす柔軟な戦術です。市場からのフィードバックを素早くキャッチし、チーム全体で改善案を出し合い、実行する。この「実行と改善のサイクル」を高速で回せる組織は、戦略の小さな綻びを補って余りある強さを発揮します。大切なのは、最初から完璧を目指すのではなく、現場のメンバー一人ひとりが「どうすればもっと良くなるか」を考え、行動する文化を育むことです。これにより、貴社は変化に強い、しなやかな組織へと進化し、新製品の成功へと繋がる確実な道を切り拓くことができます。

組織を「学習する組織」に変え、新製品を成功に導く

新製品の成功は、一度きりの単発的なものではありません。 市場の変化に柔軟に対応し、常に改善を繰り返す「学習する組織」へと変革していくことが、持続的な成長には不可欠です。 しかし、多くの組織では、日々の業務に追われ、中長期的な視点での振り返りや改善が疎かになりがちです。

ここで登場するのが、組織コーチングの視点です。 私たちは、月次のフィードバックMTGなどを通じて、以下のプロセスを習慣化する支援をします。

• KPTフレームの活用: Keep（続けること）、Problem（課題）、Try（試すこと）というフレームワークを活用し、チーム全体で成果と課題を客観的に整理する。

• 目標設定の明確化: 経営層が定めた目標を、各メンバーの具体的なアクションに落とし込み、個人の成長と組織の成長を結びつける。

• 主体性の醸成: 「なぜこの施策を行うのか」という意図を共有し、メンバー一人ひとりが自ら考え、行動する文化を育む。

これにより、チームは「言われたことをやる」集団から、「自ら考え、行動し、結果を出す」自律的な集団へと生まれ変わります。 そして、この組織の強さが、新製品の成功確率を飛躍的に高める最大の武器となるのです。

新製品の成功は、組織の成長から始まる

新製品が売れないという悩みは、単なるマーケティングの問題ではありません。 それは、貴社の「あり方」、そしてそれを実行する「組織の力」そのものに問いを投げかけているのです。 この停滞感は、貴社の事業を根本から見つめ直し、次のステージへと飛躍する絶好のチャンスです。

私たちが提供する「超伴走型CMO」プロジェクトは、単なる戦略提供や施策実行代行に留まりません。 「感性と論理の両輪」で、貴社の底力を引き出し、組織全体が自律的に成長し続ける仕組みを共に創り上げていきます。 北海道札幌から、中小企業の皆様が持つ無限の可能性を覚醒させ、ニッチトップ企業として輝けるよう、熱意を持ってサポートいたします。

あなたの事業が抱える「停滞感」を、未来への「突破口」に変えるために、まずは一度、気軽にお話を聞かせていただけませんか。

【超伴走型CMO】代表 上村啓太からのメッセージ

変化を恐れる必要はありません。 「もっと成長したい」「地域でNo.1になりたい」というあなたの強い想い、それこそが、事業を動かす最大の原動力です。 私がこれまで培ってきた「思考法」と「実践力」、そして「組織を育てる力」を、今度は貴社の成長のために使いたいと心から願っています。 もし今、少しでも「変わりたい」という気持ちがあるなら、ぜひ一度お話ししましょう。

あなたの「きっかけ（CUE）」は、もうすぐそこにあるかもしれません。

まずは一度、貴社のお悩みをお聞かせください。無料の壁打ちセッションでお待ちしております。

CMO代行の詳細はこちら URL：https://velet.jp/

個別セッションMTG用URL https://timerex.net/s/uemurankeitan_baea/7942e040/