2025/09/26

「月額保守」は過去の遺物！顧客を「攻めの投資家」に変える3つの視点

月額数万円の「保守費用」が、実は事業成長の「攻めの投資」へと変わる。そのカギは、お客様の経営課題に憑依し、共に未来を描くパートナーシップです。具体的な思考法と事例を交え、高収益体質への道筋を解説します。

上村啓太

2025/09/26

「月額保守」は過去の遺物！顧客を「攻めの投資家」に変える3つの視点

上村啓太

私たちは、貴社のブランドが輝き、測定可能な事業成果をもたらす、高性能のマーケティング機能と自律成長組織の構築を専門としています。

「「月額数万円の保守」を「数十万円の攻めの投資」に変える思考法。

「うちの会社は、Webサイトの保守費用に月々数万円払っている。でも、これって本当に売上につながっているんだろうか…」

もし、あなたがこのようにお客様から問われたら、どう答えますか？

多くのWeb制作会社やマーケティング支援会社が提供する「保守契約」や「運用サポート」は、時に事業を維持するための「経費」としてしか認識されず、成長のための積極的な「投資」とは見なされません。その結果、価格交渉の対象となり、利益が削られ、会社は常に新しい顧客を探し続けなければならない「薄利多売」の罠から抜け出せなくなります。

しかし、私たちはこの「費用」という観点を根本からひっくり返し、お客様が喜んで数十万円、数百万円を投資したくなる「攻めのパートナー」へと進化することを提案しています。

そのためには、あなたの会社の「ディレクター」や「営業マン」が、単なる制作や提案の担当者ではなく、お客様の「経営者」に憑依し、共に未来を創造する「プロデューサー」へと変わる必要があります。

今回の記事では、このパラダイムシフトを実現するための具体的な思考法と、私たちが実践する3つのステップを、事例を交えながら徹底的に解説していきます。

VELET「札幌の未来を担う中小企業に、CMO代行と組織育成を」北海道札幌市のマーケティング＆コーチングカンパニー

URL：https://velet.jp/

個別セッションMTG用URL 　https://timerex.net/s/uemurankeitan_baea/7942e040

なぜ「保守費用」は「ただの費用」になってしまうのか？

お客様が「保守費用」を「ただの費用」だと感じてしまうのには、いくつかの明確な理由があります。

目に見えない価値： サーバーの維持やセキュリティ更新など、サービスの裏側で行われている作業は、お客様の目には見えません。問題が起こって初めてその重要性に気づくため、普段は「支払うだけの無駄な費用」と感じてしまいがちです。
本質的な課題の未解決： お客様が本当に悩んでいるのは「Webサイトが古い」ことではありません。「なぜ売上が上がらないのか」「なぜ優秀な人材が採用できないのか」といった、より上位にある経営課題です。保守契約がこれらの本質的な課題に繋がっていないため、「費用対効果」が見えにくくなります。
属人的な「指示待ち」の関係： 「何か問題があったら連絡ください」というスタンスでは、お客様からの指示を待つだけの関係になりがちです。これでは、あなたの会社は単なる「外注先」であり、お客様の事業成長に深く関わる「パートナー」にはなれません。

この状況を打破するためには、お客様の事業の「現在地」と「未来」を、お客様自身以上に理解し、課題解決へと導く「プロデューサー」としての役割を担う必要があります。

「費用」を「攻めの投資」に変える3つのステップ

私たちが提供する「CMO代行」サービスは、単なるマーケティング施策の実行ではなく、この「プロデューサー」人材を育成し、お客様の事業を根本から変革することに焦点を当てています。

【ステップ1】「顧客のMVV」を理解し、上位概念から課題を言語化する

まず、あなたのチームがお客様の「MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）」を徹底的に理解することから始めます。これは、単にWebサイトを修正する、広告を運用するという下位のタスクではなく、お客様の事業の「あり方」そのものを問う最も重要なプロセスです。

＜実践例：あるサービス業のクライアントとの事例＞

「来店数はそこそこあるのに、売上が伸び悩んでいる…」と悩むサービス業のお客様がいました。従来の保守契約なら「新しいキャンペーンページを作りましょう」といった提案で終わるかもしれません。

しかし、私たちはまず、お客様のMVVを深くヒアリングしました。すると、「単なるサービス提供ではなく、お客様に『忘れられない体験』を提供したい」という強い想いがあることが分かりました。

そこで私たちは、このMVVを起点に、「来店してからの顧客体験にこそ、売上向上のヒントがあるはず」という仮説を立てました。そして、Webサイトの改善だけでなく、来店後の接客プロセスや、顧客の口コミを促す仕組みづくりなど、Webとリアルを融合させた包括的な戦略を提案。

結果として、お客様はWebサイトの保守費用に加え、「顧客創造コンサルティング」として数十万円の投資を決断。この投資は「Webサイトの維持費」ではなく、「事業の核心である顧客体験を磨くための攻めの投資」として明確に認識されました。

【ステップ2】「ディレクター」から「プロデューサー」へ、思考の変革を促す

この変革を推進するのは、あなたの会社のディレクターや営業マンです。彼らが単に「言われたことをやる」のではなく、「お客様の未来を創る」というプロデューサー思考を持つことが不可欠です。

「何がしたい？」から「どうなりたい？」へ： お客様から「こういうページを作ってほしい」と依頼されたら、なぜそれを作りたいのか、その先にある「どうなりたい」という目標を深く掘り下げます。
「今」から「3年後」へ： 今のWebサイトやマーケティング施策の課題だけでなく、3年後の事業目標から逆算して、今やるべきことを提案します。これにより、お客様はあなたのチームを「未来を共創するパートナー」として信頼するようになります。
「単発」から「継続」へ： 納品して終わり、ではなく、納品後も常に改善提案を続け、お客様の事業成長に寄り添います。これにより、お客様との関係性はより強固になり、長期的な収益へと繋がります。

【ステップ3】「共創」を仕組み化し、成果を可視化する

このプロデューサー思考を、個人のスキルに留めず、組織全体の仕組みに落とし込むことが重要です。

私たちは、お客様との定期ミーティングを「作戦会議」と位置づけ、その場で以下の3点を徹底的に言語化します。

「現状把握」と「経営課題の深掘り」： 顧客の事業における「売上」「利益率」「顧客満足度」などのデータを共有し、そこに隠された本当の課題を議論します。
「仮説」と「アクション」の言語化： 課題解決に向けた仮説を立て、それに基づいた具体的なアクションプランを共に決定します。
「成果」の可視化： アクションが事業のどの指標（例：問い合わせ数、成約率、採用応募数など）に影響を与えたかを定期的にレビューし、投資の「効果」を明確に示します。

この仕組みを通じて、お客様は「ただの費用」として払っていたお金が、自分たちの事業を大きく動かす「攻めの投資」であったことを、数字で、そして実感として理解できるようになります。