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数字しか信じなかった営業部長が、9000回の対話で辿り着いた答え
〜「組織なんて」と思っていた僕が、10億の壁を越えるために本当に必要なものを知った日〜
「売上、達成!」
でも、心は満たされなかった。
一年の終わり、いつも感じていたのは孤独と寂しさ。
社長とは心を通わせていた。でも、メンバーと心が通った瞬間は、ほとんどなかった。
「数字さえ上げれば、それでいい」
そう信じていた僕が、5年間で9000回の対話を通じて辿り着いた答え。
それは、「10億の壁を越えるには、組織の力が絶対に必要だ」ということでした。
本記事では、現在、札幌でCMO代行・組織コーチングを提供するVELET代表・上村啓太が、フォトスタジオ営業部長時代に体験した「数字から人へ」の転換と、なぜ今、組織コーチングにこだわるのか、その原点をお伝えします。
この記事で分かること
数字だけを追っていた営業部長が感じていた「孤独」と「寂しさ」
リクルートマネジメントエンジニアリングとの出会いで得た「衝撃」
5年間9000セッションで起きた「組織の覚醒」
なぜ10億の壁を越えるには組織が必要なのか
VELETが「CMO代行 × 組織コーチング」にこだわる理由
この記事の信頼性
執筆者: 上村啓太(VELET代表)
経歴: リクルート出身、フォトスタジオ営業部長として5年間で9000セッション実施
実績: コロナ禍で最高益達成、経済産業大臣表彰(はばたく中小企業300社)受賞に貢献
序章: 数字だけを追っていた、あの頃の僕
完全トップダウンの営業部長
フォトスタジオの営業部長だった頃の僕は、数字だけを見る人間でした。
追っていた数字:
売上
成約率
客単価
店舗別業績
個人別売上
とにかく、全部の数字を見ていました。
僕のやり方: トップダウンの指示命令
当時の僕のスタイル:
商品開発を行う
WEB広告と連動させる
売上最大化を目指す
会議でトップダウンの指示を出し続ける
「こうやれ」「これをやれ」「数字を上げろ」
スタッフは、僕の指示に従うだけ。
僕は、それが「マネジメント」だと思っていました。
一年の終わりに感じる、孤独と寂しさ
でも、一年の終わりになると、いつも感じていたんです。
孤独と寂しさを。
社長とは、心を通わせていました。経営のビジョンを語り合い、戦略を練る。それは楽しかった。
でも、メンバーと心が通った瞬間は、ほとんどなかった。
僕は、スタッフに指示を出すだけ。スタッフは、僕の指示に従うだけ。
そこに、「心」はなかった。
満たされない感覚
売上は上がる。目標は達成する。
でも、心は満たされない。
「何か、違う」
そんな感覚を、ずっと抱えていました。
第1章: 転機 — リクルートマネジメントエンジニアリングとの出会い
元ゼクシィのメンバーからの紹介
転機は、突然訪れました。
元ゼクシィのメンバーから、こう紹介されたんです。
「上村さん、この人に会ってみたら?」
それが、リクルートマネジメントエンジニアリングの方との出会いでした。
一番衝撃を受けた言葉
その方から、色々なことを学びました。
考え方、フレームワーク、組織の作り方...
でも、一番衝撃を受けたのは、この言葉でした。
「目標は、数値だけでなく、目標像で描く」
数値目標 vs 目標像
これまでの僕:
衝撃を受けた新しい考え方:
数字は、あくまで「結果」。
大切なのは、「どうありたいか」という「目標像」。
事業ルート vs 組織ルート
もう一つ、僕の世界観を変えたのが、この考え方でした。
事業ルート(これまでの僕):
これが、僕が信じていた唯一の道でした。
組織ルート(新しい視点):
これが、「組織ルート」。
僕は、この道を全く知らなかったんです。
「組織なんて」と思っていた自分の変化
正直に言えば、それまでの僕は:
「組織なんて、関係ない」
そう思っていました。
でも、この出会いで、僕は変わりました。
「組織こそが、すべてを変える鍵だ」
そう確信したんです。
営業部長として、新しい挑戦を決意
僕は、営業部長として、新しい挑戦を始めました。
「全員の目標像を一緒に探し、伴走することで組織を作る」
それが、僕の新しい役割になりました。
一人じゃない、って思えた
そして、何より嬉しかったのは:
「一人じゃない」って思えたこと。
「皆の夢と自分の夢、今は重なっているな」
そう感じられたことでした。
第2章: 実践 — 5年間、9000セッションの日々
150人、15部署、毎月の振り返り
僕は、毎月、各店舗を訪問し、振り返りセッションを行いました。
対象:
150人のスタッフ
15部署
期間:
5年間
合計:
9000セッション
具体的にやっていたこと
ステップ1: テーマを決める
まず、チーム全体で「取り組むテーマ」を決めます。
例:
「この店舗を、地域で一番愛される店にする」
「お客様の笑顔を、もっと増やす」
「スタッフ全員が、自分の強みを活かせる店にする」
ステップ2: 最初の状態と未来の状態を描く
今、どうなっているか?(最初の状態)
売上、お客様の反応、スタッフの様子
1ヶ月後、どうなっていたいか?(未来の状態)
目標像を、全員で描く
ステップ3: 個人目標を設定
そして、各スタッフが「自分の目標像」と「数値目標」を設定します。
重要なのは:
誰かに言われるからではなく
自分で決めて、行動する
ステップ4: 月1回の振り返り
1ヶ月後、再び集まります。
振り返る内容:
どんな取り組みをしたか?
何が生まれたか?
どの程度、目標像に近づけたか?
取り組むことで、どんな力がついたか?
これを、チーム全員でセッションします。
KPTフレームワーク
振り返りでは、KPTフレームワークを使いました。
K (Keep): 良かったこと、続けたいこと
P (Problem): 課題、うまくいかなかったこと
T (Try): 次に挑戦すること
このサイクルを、5年間、回し続けました。
スタッフの変化: 自律的に動けるメンバーが増えた
5年間で、スタッフは劇的に変わりました。
最初:
指示待ち
「何をすればいいですか?」
受動的
最後:
全員が自分だけの目標像と数値目標を掲げる
自律的に決めて動ける
能動的
「自分で決めて、動く」組織に変わったんです。
一番印象に残っているエピソード
5年間で、数えきれないほどのエピソードがありました。
でも、一番印象に残っているのは:
「こういうことが、沢山生まれた」
ということです。
経済産業大臣表彰(はばたく中小企業300社)受賞
僕たちの取り組みは、社長が表彰される形で、認められました。
経済産業大臣表彰「はばたく中小企業・小規模事業者300社」
社長のコメント:
これを読んだとき、僕は感動しました。
数字の変化: コロナ禍で最高益
そして、数字も変わりました。
コロナのタイミングで、最高益を達成。
組織が強いと、危機の時こそ力を発揮する。
それを、実感しました。
第3章: 気づき — なぜ10億の壁を越えるには組織が必要なのか
10億の壁とは何か
多くの中小企業が、売上10億円前後で成長が止まります。
「これだけやっているのに、数字が動かない」
「もしくは、下がる」
そんな時期が、なぜかわからないですが、必ず来ます。
これが、「10億の壁」です。
組織がないと、なぜ10億で止まるのか
僕は、こう思います。
「組織がないと、10億で止まる」
理由:
1. 社長一人の限界
10億までは、社長一人の力で何とかなります。
でも、それ以上は、社長だけでは回せません。
2. 事業ルートだけでは息切れする
施策を繰り返し、PDCAを回す。
これだけでは、どこかで限界が来ます。
人が疲弊し、組織が硬直化する。
3. 新しいアイデアが生まれない
トップダウンだけの組織では、新しいアイデアが生まれません。
現場の声、現場の気づきが、事業成長の種なのに。
逆に、組織があると、どうなるか
組織があると、全く違う景色が見えてきます。
1. 次々と新たなテーマが生まれる
スタッフ一人ひとりが、自分の興味関心に基づいて動き出します。
例:
「面接がとても上手で好きだ」→ 人事、採用、教育を担当
「SNSが好きだ」→ マーケティング、広報を担当
「お客様との対話が好きだ」→ カスタマーサクセスを担当
次の事業展開のヒントが、多数出てきます。
2. 事業が伸びる組織の在り方が見えてくる
事業が成長するにつれて、必要な組織の在り方が見えてきます。
組織が、事業の成長を支える。
事業が、組織の成長を促す。
この好循環が、10億の壁を越える鍵です。
第4章: VELETへの繋がり — なぜ「CMO代行 × 組織コーチング」なのか
CMO代行だけでは不十分だと言い切れる理由
僕は、今、こう断言できます。
「CMO代行だけでは、不十分だ」
理由1: 外部の人がガーガー言うだけでは変わらない
どんなに素晴らしい戦略を提案しても、それを実行するのは「人」です。
外部のCMOが「こうしろ」と言っても:
現場が納得していなければ、動かない
現場に力がなければ、実行できない
理由2: トップが決意しただけでは足りない
トップが「変わろう!」と決意する。
これは、第一歩として重要です。
でも、それだけでは足りません。
No.1、No.2、そして拠点長が「一枚岩」になり、全社に推進していくことが重要。
理由3: 僕自身が、No.2として経験したから
僕は、ずっとNo.2でやってきました。
フォトスタジオの営業部長時代も、No.2でした。
最初は、納得できないこともありました。
「数字だけしか信じていなかった」から、力が出ない時もあった。
でも、そこで働く人の想いに触れて、語る言葉や空間が進化し、お客様が喜んでいる瞬間を見て、「これはいける」と思った。
理由4: No.2の役割の重要性
No.2は、心を奮い立たせ、トップに憑依しつつも、時には「自分が一番だ」と思う気持ちで、やり切るからこそ、見える景色があると思います。
僕は、その経験があるからこそ、言えます。
「CMO代行だけでは、組織は変わらない」
「超伴走型」の原点
僕が「超伴走型」にこだわる理由。
それには、2つの原点があります。
原点1: ゼクシィ時代の、あるお客様
ゼクシィの営業をしていた頃、あるお客様がいました。
僕は、そのお客様に真剣に何度も時間をかけて提案しました。
「これはいける」
そう確信して、提案したとき。
そのお客様は、こう言ってくれたんです。
「上村さんと心中したと思って、頑張るわ」
そして、年間5倍以上の期待値を、初めていただけました。
僕は、本気で頑張って、効果を出そうと思いました。
「この人を、絶対に裏切らない」
原点2: フォトスタジオの専務との約束
フォトスタジオの当時の専務に言われました。
「一緒に、会社を大きくしよう」
その時、僕は一緒に、夢を見た感じがしました。
何をやるかより、誰とやるかだなと。
それが、僕の「超伴走型」の始まりだったと思います。
上村啓太が本当に実現したい未来
「どんな人との出会いが待っているかは、まだ想像もできない」
でも、僕は確信しています。
「その会社全員の目が、本当に輝くっていう瞬間は、紛れもなくある」
そんな瞬間を作れるように、関わり続けたい。
それが、僕が本当に実現したい未来です。
第5章: だから、組織コーチングが必要なのです
CMO代行 × 組織コーチングの相乗効果
VELETが提供するのは:
CMO代行 × 組織コーチング
この2つをセットにすることで、初めて:
戦略が実行される
現場が動く
組織が変わる
売上が上がる
持続可能な成長が実現する
組織コーチングで実現すること
1. 全員の目標像を一緒に探す
僕がフォトスタジオでやっていたように:
一人ひとりの「ありたい姿」を言語化
チーム全体の「目標像」を描く
全員で、未来を創る
2. 月次フィードバックで成長を加速
KPTフレームワークで:
良かったこと(Keep)
課題(Problem)
次の挑戦(Try)
を毎月振り返り、成長を言語化する。
3. 自律的に動ける組織へ
指示待ちの組織から、自律的に動ける組織へ。
これが、10億の壁を越える鍵です。
終章: あなたの会社も、必ず変わる
僕が見てきた「目が輝く瞬間」
5年間、9000セッションを通じて。
僕は、数えきれないほどの「目が輝く瞬間」を見てきました。
スタッフが:
「自分の目標像」を見つけた瞬間
「やりたいこと」に気づいた瞬間
「自分で決めて、動けた」瞬間
「チーム全員で、成果を出せた」瞬間
その瞬間、目がキラキラと輝くんです。
あなたの会社にも、その瞬間が来る
僕は、確信しています。
「あなたの会社にも、その瞬間が必ず来る」
10億の壁を越えるために
もし、あなたが:
売上が停滞している
「これだけやっているのに、数字が動かない」
組織に活気がない
スタッフが指示待ちになっている
そう感じているなら。
それは、「組織ルート」を登る時期が来たサインです。
まずは、無料相談から
僕、上村啓太と、まずは話しませんか?
無料の壁打ちセッション(60分)
あなたの会社の現状と未来について、一緒に考えましょう。
25分以内に必ず返信、本音でフラットにお話しします。押し売りは一切ありません。
まとめ
数字しか信じなかった営業部長が、5年間9000セッションで辿り着いた答え:
数字だけでは、心は満たされない
一年の終わり、孤独と寂しさを感じていた
目標は「数値」ではなく「目標像」で描く
この衝撃が、すべてを変えた
事業ルートだけでなく、組織ルートを登る
自律的に動ける組織が、10億の壁を越える
9000セッションで、組織が覚醒した
全員が自分だけの目標像を掲げ、自律的に動けるようになった
コロナ禍で最高益、経済産業大臣表彰受賞
CMO代行だけでは不十分
組織コーチングがあって初めて、戦略が実行される
「超伴走型」の原点
「上村さんと心中したと思って、頑張るわ」
一緒に夢を見ること
全員の目が輝く瞬間を、作り続けたい
それが、僕が本当に実現したい未来
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組織コーチング・マネジメント
CMO代行
成功事例
執筆者: 上村啓太(VELET代表)
リクルート出身、フォトスタジオ営業部長として5年間で9000セッション実施。コロナ禍で最高益達成、経済産業大臣表彰(はばたく中小企業300社)受賞に貢献。現在は札幌を拠点に、北海道の中小企業50社以上をCMO代行・組織コーチングで支援。「戦略に、体温を。」をコンセプトに、超伴走型のCMO代行サービスを提供。
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